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內容來源：本文來自進化島社群嘉賓王建和老師的閉門分享。

責編| 聶敏

第 7453篇深度好文：3706 字 | 9分鐘閱讀

(相關資料圖)

組織管理

筆記君說：

打勝仗永遠是最好的團建。 越來越多企業開始循著這句話，把它當作提升業績的方法。 可是要打贏一場仗，不容易。 要不就會變成只有目標，沒有計劃的畫大餅階段。 要不就會陷入沒有執行的空打雞血狀態。 到底該如何打好一場勝仗？ 近期，《阿里巴巴管理三板斧》的作者王建和老師，做了一場關于如何打好一場勝仗的閉門分享。 這場分享是圍繞一個真實的陪跑故事開始的。

一、目標是鐵律

在真實世界里，好人不會打敗壞人，壞人也不會打敗好人。

只有主動積極的人取代消極被動的人。

——威廉·伯恩巴克

陪跑的企業，是一家裝修公司。

他們想策劃這樣一場“仗”：“爆破五月”。

什么意思？

就是在整個5月，全體銷售團隊要拿下1000單的業績，拆分到每個人至少要突破28單。

這是什么概念呢？

整個公司，單人歷史最高的業績不過每個月8單。

28單，是想都不敢想的“天花板”。

況且裝修還是一個低頻消費，重決策的行業。

不簡單，是一場硬仗。

面對一個自己覺得就算使出渾身解數也攻不下的山頭時，大多數人的反應一定是質疑。

這肯定是拍腦袋寫的數字吧。

你不在一線，你不懂。

你不要瞎指揮。

這個目標橫豎看起來都不可能實現。

……

質疑聲，從上到下，從管理層到一線員工，此起彼伏。

還沒開始，氣已經泄一半了。

該怎么辦？

這一仗，難道從一開始就要放棄嗎？

不不不。

既然決定攻下這個山頭，團隊就應該全力以赴。

首先，從8單躍升到28單，這個目標絕對不能是隨隨便便拍腦袋。

它可以是管理者的魄力，但絕不可以是莽撞。

目標是鐵律，不能草率。

這個真實的世界里，沒有做夢的空間。

但是這個真實世界，同樣也只歡迎積極者。

格局是眼界撐大的，想象力是過往成績撐大的。

如果你相信這個市場的潛力是無窮的，人的潛力也是無窮的。

那就一定有機會。

而這一個跨過未曾設想的坎的5月，這個“爆破成功”的5月，也一定會成為日后整個團隊闖勁兒的最大原動力。

而這一切的可能性，怎么達成？

必須由管理者帶著大家去摸到、看到、夠得到。

至少，首先得讓大家信服。

怎么做到？

王老師說，

一張圖、一顆心，才有一場仗。

二、一張圖，一顆心

簡單直接的計劃和簡潔清楚的命令，能把發生誤解會引起混亂的可能性降到最低限度。

如果備選計劃的其他因素都相同，那么應當選擇最簡單的計劃。

——薩默斯

一張圖，理思路。一顆心，人心齊。

什么是一張圖？

它應當是作戰圖，拆解了目標，確定了策略，才能形成共識。

我們先來看目標。

目標可以分成兩種，定性目標和定量目標。

定性在前，它確定的是這場仗的目的。

比如，今天我要減肥，目標是一個月要減10斤。

這是一個非常清晰的定量目標。

那么，為了達到這個目標，可以有很多方法。

比如，加大運動量。比如，節食。甚至極端一點的比如，借助藥物。

這些方法都可以達到這個定量的目標。

這個時候定性目標就很關鍵。如果減肥是為了健康。

你就會發現節食、藥物這些顯然是不可取的。

所以一個好的目標，一定有明確的定性和定量描述。

它應當是合理的，且可衡量的。

有了目標還不行，必須有配套策略。

只有目標，沒有策略就相當于空轉。

而策略，恰恰是大多數管理者都頭疼的事情。

王老師半開玩笑地說，

今天很多管理者都不會做算術題。

但定目標、想策略就是一道算術題。

陪跑的這家企業，在“打仗”前把自己各個區的管理者都召集起來。

就做一件事，想策略。

第一天，白天講解目標，晚上探討方案，每一個區都要定好一個方案。

我有什么樣的資源？

我的銷售節奏應該是什么？

是以周為單位復盤，還是以每三天為單位？

現有的渠道有哪些？

在現有渠道的基礎上，還有沒有新的方法？

除了拉新，也沒有辦法增加轉介紹？

能不能用一種不損失老用戶權益的方式，在他們這里“刷存在感”？

為了實現這些方案，每一個員工需要具備什么樣的技能？

需要跑什么客戶，打多少電話？

需要達到什么樣的狀態？

如果做到目標，大家能夠掙到多少錢？

……

這些都要想清楚。

第二天，再坐在一起，一個一個過關。

只有把策略都想清楚了，邏輯都想通了，目標才是有效的。

才有可能完成。

結果那一天，從早上到傍晚，一整天，整整對了一整天。

7個大區的管理者只有一個人過了。

而且他是下午最后一個，在邊聽邊修改了一天。

這樣才勉強過了。

策略，對于管理者來說，不是兒戲。

說到這里，王老師加重語氣、嚴肅強調了一遍。

如果一個管理者只想著自己掙多少錢的話，那這場仗就已經輸了。

管理者，不是來添堵的。

管理者應該是來，紓困的。

畫清楚一張作戰圖，需要管理者謀定而后動的思路，更需要上下同心的責任心。

一顆心。

一個團隊要有自己的語言和符號，共同的經歷和故事，共同的思想和行動。

這些都會成為浸潤團隊共識的基礎。

王老師又一次劃重點說，

管理者有一些必須掌握的能力，講WHY的能力。

為什么我這個月要有這樣的目標？

我們完成這個目標的原因是什么？

為什么要從公司層面思考？

……

一個團隊能不能勇敢善戰、所向披靡，靠的不是上層的管理者，也不是策略有多么科學神武，而是要看一線員工的狀態，他們是不是全力以赴。

怎么做到呢？

其實有很多小事，比如，榮譽體系。

陪跑的時候，王老師發現大家有一個明顯的問題，那就是動機不足。

其實，他們原來是有激勵制度，也有頒獎，但不成體系。

頒獎，不是為頒獎而設置。

它應該融入整個團隊目標里。

比如，胖東來的委屈獎。

當員工按照正確的流程工作卻受到委屈時，會得到5000-8000不等的獎勵。

這一設計目的是，鼓勵員工堅持做正確的事情。

頒獎，也不應該是一時興起的。

每個月、每個季度，最好是連續的。

尤其是在計劃“打仗”的時候，要設計和它節奏相匹配的榮譽獎勵。

比如，在這場仗的初始階段，設置了搶灘登陸獎。

最先“拿下首戰告捷”的小組可以獲得。

很多人覺得，銷售崗都設有提成，難道還不夠嗎？

為什么還要設置一個帶不走、拿不回的榮譽？

提成，是一種外在的激勵手段。

而榮譽，可以生發意義感，而意義感就是內在的動機。

什么意思？

比如，上班是為了賺錢、好好學習是為了讓父母自豪、提前打掃房間是為了避免和伴侶的沖突。

為了獲得別人的好評、為了拿到好的獎勵。

這些都是外在動機。

而如果，學習是為了自己的成長、上班是為了實現理想、打掃房子是為了獲得滿足感。

這就是內在動機。

乍一看，好像外在動機更實在，也更容易獲得。

但是，內在動機才更具有爆發力。

真正點燃了內在動機，你會發現伙伴們都會全力以赴。

相信這個市場的潛力是無限的，相信人的潛力也是無窮的。

管理者帶著他們看到自己的潛能，突破原先的天花板。

橋中咨詢的創始人黃蔚老師有一次在進化島的主題活動中分享到：

一位真正有遠見的創始人、管理者，不論性別，他的使命都應該帶著團隊 去走他們完全沒有走過的路，實現之前未曾超越的成就。

夢想被點燃了，才會有動力。

這就是一顆心。

一張圖，一顆心，一場勝仗后，會迎來一個團隊的涅槃重生。

三、團隊的重生

人們不能把戰略淪為公式。

詳盡的計劃必然失敗，因為肯定會遇到不可避免的阻力，如偶然事件、不完美的執行、反對者的獨立意愿。

而領導力、士氣還有將軍們的本能悟性等人的因素發揮了最主要的作用。

——克勞塞維茨

5月還沒結束，團隊就已經率先突破了1000單。

從一開始覺得絕無可能，到最后的超額完成。

每個人很受鼓舞。

想象力，就是由這樣一場場的勝利撐開的。

我們再回到開頭，

打勝仗為什么被稱為一場最完美的團建？

要回答它，還需要先想清楚一個問題。

怎樣才是一次好的團建？

在王老師看來，必須要具備三個條件。

第一，思想的團建。

第二，生活的團建。

第三，目標的團建。

思想的團建，是共同的目標和共同的愿景，大家底層的共同信念。

生活的團建，要讓大家真正玩在一起、干在一起。

團隊協作的前提是團結，團結的前提是“裸心”。

目標的團建，要帶領團隊一起去完成一件不可能的事情。

而打一場勝仗，不但具備這三個條件。

而且還可以激發團隊伙伴的潛力，成就更好的自己。

為什么這么說？

在阿里，考核管理者的職責有三項。

帶領團隊打一場勝仗，助力伙伴成為最好的自己，還有傳承公司的文化。

最首要的就是打勝仗。

它是融入企業的血液里的一種管理信仰。

整個組織都會圍繞著這場戰役不斷地精進和迭代，從而從一場勝利走向另一場勝利。

比如，阿里的雙十一。它是阿里全年最重要的一場仗。

雙十一這場仗對于阿里來說不僅僅是銷售額這么簡單，而是整個組織、整個產品、整個流程，都在圍繞著這場大戰不斷迭代。

每一次小戰，都是團隊伙伴們的一次突破的機會。

平時你會發現帶著團隊做業績，是小火慢燉。

但是到了關鍵的節點，一定要大火爆炒。

難，非常難，但這才有“鍋氣”，這才是一個真正經歷重生洗禮的團隊。

總結

到底該如何打一場勝仗？

王建和老師用一個他參與陪跑的故事，為我們畫了一幅清晰的作戰圖。

擇高而立的目標；

縝密周全的計劃；

上下同心的信任；

才能最終取得勝利。

而每一場的勝利，都會成為滋養團隊成長的養分，成為下一場勝利的勢能。

祝福，祝你和你的團隊一起打一場酣暢淋漓的勝仗。

*文章為作者獨立觀點，不代表筆記俠立場。

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